村井's 投資読書を成果につなぐ実践記録

【第74回】「最強ハーバード流交渉術」「『市場調査』集中講座」 このエントリーを含むはてなブックマーク 

2週連続で、東京で金融商品のセミナーを受けています。

お金に関する本を読んで、「勉強しなきゃいかんな〜」と
思って受けることにしたんですが、これが深いし、強烈!!

いろんなテクニックや考え方があるんですよ!!
そして、勝っている人は勉強している。

内容も簡単ではなく、ハードスケジュールですが、
絶対にモノにして、今後に活かします。

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【タイトル】
 「最強ハーバード流交渉術 仕事が100倍うまくいくNoの言い方」(ウィリアム・ユーリー氏著;徳間書店)
 「『市場調査』集中講座」(牧野真氏著;アスペクト)


【本を選んだ理由】
「最強ハーバード流交渉術」は、行きつけの書店でタイトルを見て、実際に本を読んでみて、これだ!と思いました。対人関係は、僕の重要なテーマの1つです。
「『市場調査』集中講座」は、ここ2年連続で調査案件に携わっていることと、今の仕事の今後の展開を考えるために、調査に関する最低限の知識を身につけておきたいと考えたため。


【本の内容と、読んでわかったこと】
「最強ハーバード流交渉術」
・Noという難しさは、「力の行使」と「良好な関係の維持」との綱引き
・ポジティブなNoは、「Yes!(自分の利益)No(力の行使) Yes?(相手との関係を深める)」で表せる
 →望んでいるものを創造したり、大切なものを保護するときに強力な武器となる
・人間は事後的反応をする傾向があり、激情に任せて行動しがち
 →本能的な反応を止め、全体を俯瞰できる「バルコニー席」へ行く
 →バルコニー席では、相手の戦術に名前をつけると落ち着く
・自分のなかの怖れや怒りや罪悪感を認識するところから始める
 →感情を「持っている」とし、自分と感情を明確に区別
・自分が大切にしていることをNoの土台に据える
 →価値観は、Noを言うときの強力な動機になる
 →これらの原料から、力強いYes!を抽出する
・最初のYes!は、平等・公平など相手と共通する価値観を探し出し、基盤にする
・発信したいNoが強力であればあるほど、あなたはより大きな敬意を示さなければならない
 →敬意を示すために、相手に思いの丈をぶちまけさせる
 →相手の本当の意図を理解する
・Noを言おうとするとき、本題に入りたいと焦ってしまいがち
 →「ちょっとお耳を拝借したいのですが」「少々お時間をいただけませんか?」という言い方を使う
・説明の欠如はNoの受け入れを極めて困難にする
 →The陳述法、I陳述法、we陳述法を用いる。you陳述法は相手が防御の体制に入る
・静かな語調のNoと、荒い語調のNoでは、秘めたる決意が伝わるのは皮肉にも前者
・相手の要求にNoを言う場合、「Noの後にありがとうをつける」「〜主義なんです」「予定があります」などが便利
・ネガティブなこと(「怒鳴るな」)ではなく、ポジティブなこと(「声を落としてしゃべって」)に
・Noを受容するまでの道のりは、回避→拒否→懸念→立腹→交渉→悲嘆→受容
 →Noを受容するまでの一連の感情を理解すれば、相手の感情の動きが予測できる
・相手に挑発されたら、手のひらをつねり冷静になる
・相手に「しかし・・・」と言うのを、「はい・・・ただ、・・・」に置き換える
・Noを意図的に反復する
・「あなたの敵が退却するための金の橋を架けよ」
 →「あなたの懸念を理解したい。私たちはどこでずれてしまっているのでしょう?」
・相手の利害関係者が相手に浴びせる批判を予測し、万全の準備をさせる
・相手にNoと言ったら、間髪入れずに関係強化の機会を探す
・とにかく実践練習あるのみ。

◆著者は大学の先生なのに、具体的なテクニックもかなり掲載されていた。
本来、このような交渉術はセミナーで実践するのが1番だが、考え方はかなり使えそう。
もう、「Yes!No Yes?」は覚えた。


「『市場調査』集中講座」
・市場調査によるBOSS(缶コーヒー)やR25のヒット
・ネットビジネスで参入しようとする分野に一定の市場規模があるかどうかは、「検索キーワード数」で予測可能
・市場調査は、定量調査と定性調査の2つ
 →仮説を検証するのか、探索するのかなどで使い分ける
・調査の前に、既に発表された2次データ(総務省統計局調べなど)を調べる
・市場調査の前の「調査目的の明確化」「仮説の構築」が重要
・調査の概要は、「調査設計書」にまとめる
・1000サンプルと300サンプルでは、サンプル数は1/3以下だが、誤差は2倍にもならない
・調査票では、最も知りたい質問を最初にもってくる
・「グーグルトレンド」は、グーグルの累計検索回数を表示する無料のトレンド分析サービス
・市場調査は、あくまで仮説を確認するための道具
・グループインタビューでは、重要と思われるキーワードをなるべく多く拾う

◆調査のイロハが分かりやすく解説されていた。
調査はテクニックも必要だが、熱意で調査の質が大きく上下する。


【読書スピード】
 ●「最強ハーバード流交渉術」は7日間。300ページを越える本だが、時間の投資効果を考えると、1週間はかからないようにしたい。じっくり読みたくなるんだよな。
 ●「『市場調査』集中講座」は1日。ボリュームも比較的少なく、速読しやすかった。
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来週のセミナーは、実践編です。
先週のセミナーで学んだことは、既に準備しているところです。
僕は学んだことを着実に実行するのは得意なので、今後の展開が自分でも楽しみです♪

投稿者 むらい : 2008年04月07日 22:56 

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