村井's 投資読書を成果につなぐ実践記録

【第77回】「通販ビジネスはなぜ資金がないほど成功するのか」「なぜ消防署で住宅ローンがバカ売れするのか?」 このエントリーを含むはてなブックマーク 

第73回のブログで紹介した「とにかくすぐやる人の考え方・仕事のやり方」のテクニックで仕事がさばけるようになっています。

僕が使い始めたテクニックは
 ◆メールを見たらすぐに返信
 ◆すべきことをポストイットに書いておく
の2つ。

1つ目は、読むのが1度ですむから、時間が短縮できる。
2つ目は、すべきことが目に飛び込んでくるから、せざるを得ない環境になる。

今まで、すべきことはノートに書いていたのですが、ノートをいつも見ているわけじゃないから、思ったほど成果が上がらなかったんですよね。

ただ、ポストイット方式の場合、その日に何をしたのかが後からわからなくなるのが欠点なんですが・・・
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【タイトル】
 「通販ビジネスはなぜ資金がないほど成功するのか」(北野泰良氏著;ぱる出版)
 「なぜ消防署で住宅ローンがバカ売れするのか?」(杉村晶孝氏著;ダイヤモンド社)


【本を選んだ理由】
 2冊とも、物を売ることに関する本。
 以前、ご紹介したように、今、僕は障害のある方が作ったものの売り上げを倍増させる事業に携わっているので選びました。

 ちなみに、北野さんは、僕が大好きなリクルート社のご出身。
 元リクルートの方の本は、どうしても気になってしまいます。


【本の内容と、読んでわかったこと】
「通販ビジネスはなぜ資金がないほど成功するのか」
・通販では、広告媒体の選定、商品を訴求する言葉ひとつで売り上げは激変する
・通販ビジネスを成功させる大前提は「自分たちが思い入れのある商品を自分たちの言葉でお客様に伝える」こと
 →お金を出すよりもまず知恵を出し、労力を惜しまない
・世の中にどんな仕事があるかも知らない学生が「自分がどんな仕事に向いているか?」を考えるのはどだい無理
・リクルート社員の話の主語は、「会社」ではなく「自分」
・リクルートでは「本気」で働くことの大切さを学んだ
・お客様が明確で、お客様に価値を理解してもらえれば、商品は高価でも売れる
・通販企業に卸す場合は、卸価格が提示できれば取引が成立
 →カタログへの掲載に費用が必要なわけではない
 →ただ、バイヤーからは他社商品との違いを厳しくヒアリングされる
強く願う人には目の前を通る多くの情報の中で面白いモノがキラリと光って見えるし、願いの弱い人には見えない
・商品を「創る力」と「売る力」は異なる
・商品を判断する顧客の立場がわかっていない営業マンを数多く見受ける
・売れたかき氷機の通販記事に掲載した、かき氷の擬音(「シャキシャキ」など)は3日3晩話し合った末に産まれた
 →伝える言葉ひとつの違いで、同じ商品でも売り上げが数倍に変化するのが通販
・「営業は断られてからが勝負!」を体感
「意味は伝わるものではなく、喚起させるもの」
 →相手の心理・感情・記憶・経験を呼び起こす方がよりリアルに伝わる
・自分の考えに酔いしれ、その段階から必要以上の思い入れを持つことは、商品開発の典型的失敗パターン
 →物事を客観的に眺められるクールさが必要
・社員のモチベーションを上げるための1番の薬は、自社が社会で果たす役割を社員に充分理解させ、社員が商品に誇りや価値を感じること
・日ごろ「良質の商品を作ることが我社の使命」と言っても、安易な妥協を一度でも見せれば、その一度だけで社員の人心は離れる
・社員が他社商品に浮気する理由を考える
・あれもこれもしている会社は、周囲から見ても何に期待していい会社なのかが理解できない
・人材がいない会社で1番問題となるのが、事業知恵を出すのを放棄してお金で解決しようと考える風潮
 →商品は「これはいい!」と選んだ人間が、「いい!」と考えた理由を直接消費者に語ることが1番説得力を持つ
・大手企業は経営から現場までの距離が遠く、意思疎通にも相当な時間がかかる
 →とても不利
・通販で利益を上げるために最も大切なことは「自信を持って『売りたい!』と思える商品をお客様に提案すること」と「その商品の良さをお客様に伝えようとする執念」

●著者がリクルートに就職するところから現在までに経験した失敗と成功が満載。上に書いたような考えを持つ著者なので、とても鮮明に伝わってきた。
この本の面白いところは、エピソードがこれでもか、と出てくるところ。はまって一気に読めます。


「なぜ消防署で住宅ローンがバカ売れするのか?」
・住宅ローンという商品の顧客を、新規の住宅購入者ではなく、既に借り入れをしている人を対象に「切り口」を変えて考えてみると、潜在的顧客が一気に爆発的に広がる
・組織の規模が小さいほど、場所が辺鄙であるほど、方言が強い地区ほど、コミュニティの目的が明確であるほど、口コミ反応度は急上昇する
・コミュニティ口コミマーケティングでは、個人を独立した個人とは考えない
 →個人を群れ・コミュニティに属する構成員として考え、コミュニティそのものに仕掛ける
人は孤独に耐えられず、価値の同質な融合を求めて、いくつもの共同体に属する
・後輩からの信頼の厚いOBは「人間パスポート」になる
・複数の情報伝達経路から同じ情報を受け取ることで、口コミ反応は高まっていく
・「最終締切が間近に迫っています」と太い赤マジックの手書き文字で書く
・でっかい字、真っ赤な朱肉印、ワッペンを貼った封筒で、潜在意識に焼き付ける
・情報収集のための電話でのキーワードは「職員様の福利厚生に役立つ」
・福利厚生面の担当を仕切っている本部本局の総元締めには、事前許可なしにDMは送ってはいけない
・お客様が逆上したら「当社は本庁の人事部の●●様に定期的に実績を報告させていただいているので、お客様にご迷惑をおかけしたことをきちんとご報告させていただきます」と対応すれば、相手は撤退する
・100発くらい断られたりお叱りを受けて、初めて見えてくるものがある。数発食らってへこむくらいならさっさと止めたほうがいい
・業者などに「汗水の仕事」を任せきりにすると何も見えてこない
・警察からの道路一時許可証は、通常ごそごそしていれば変質者と思われて逮捕されそうなターゲットの群れの近辺(女子大、看護師寮など)で威力を発揮する
・世の中いたるところにカリスマ権威者
 →既存の権威のあほらしさに気づけば、その手法を自分でも使ってみる
 →セールスマンから、プロフェッショナルなコンサルタントに変身
・商売の原理原則は、「ある」ところから「ない」ところへモノを移す流れを作ること
チラシを見たお客様からの電話の第一声に注意
 →お客様が反応した生のキーワードが隠されている
・金を使うと、それと反比例して頭を使わなくなる
・「24時間年中無休」と書くと、お客様は思いついたときに行動してしまう
・チラシは「重要」「緊急回覧」の部分をこれでもかというほど目立たせる
・社長、部長かまわず、ワイワイと学生時代のサークルのノリでやっているところは業績が上がっている
・ダメもとで頼む恥知らずの勇気が必要
・「何があろうと、自分ひとりですべて受けて立つ」
 →情熱、熱意、信念が人を動かし、執念でやり続けていると今まで気づかなかった考え方が湧き出してくる

●こちらも具体的なDMの作り方、送り方があふれている。男くさい、ドロドロした手法で、DM例に吹き出してしまうことも。。。とは言うものの、僕もDMを送る時は、宛名は宛名シールで、発送はアルバイトさん任せ。自分自身が手間隙かけてDMを作らないと、相手に伝わらないのは頭ではわかっているんだけど。。。
あと、人間の弱さに関する見方は必読!人間の本質への洞察は、商売には必要不可欠だと確信した。


【読書スピード】
 「通販ビジネスはなぜ資金がないほど成功するのか」は2時間。
 「なぜ消防署で住宅ローンがバカ売れするのか?」は3日間。
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2冊ともに共通した成功ポイントは、熱意や執念といった、スマートさとは対極のもの。

また、2冊ともに共通した失敗ポイントは、お金で解決しようとして、頭を使わなくなること。
結局、セオリーやマニュアルに頼ろうとすると、成功しないんですね。

答えは自分の頭を使って見つける。肝に銘じます。

投稿者 むらい : 2008年04月29日 00:23 

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コメント

ダイヤモンド社『なぜ消防署で住宅ローンがバカ売れするのか』の著者、杉村です。拙著ご拝読ありがとうございます。今後ともよろしくお願いいたします。

投稿者 プロフェッサー杉村 : 2008年05月04日 03:21

杉村さん、初めまして!
コメントありがとうございます!!

杉村さんの著書を拝読する前は、自分の仕事に対する徹底度が
不足していたことがわかりました。

一線を越える覚悟を決めることができ、
仕事の成功を確信しています。

今後の著書も楽しみにしています。

投稿者 村井 : 2008年05月05日 23:03


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